מאבק בהתנגדויות במכירות: דוגמאות

אנשים, עובדים במכירות, לא על פי שמועהלדעת על לקוחות קשים. יתר על כן, סוג זה של קונים מהווה את רוב הצרכנים בכלל. הם כל הזמן יש ויכוחים, התנגדויות, שבו המנהל צריך להתמודד. זה לא מספיק רק להציע ולהציג את הסחורה במיומנות, אתה עדיין צריך למכור אותו. זה המורכבות כולה. המאבק נגד התנגדויות הוא חלק בלתי נפרד של העבודה של המוכר, וזה מאתגר ומעניין באותו זמן. אתה צריך להיות מוכן, כי הקונה יהיה בהכרח לשאול משהו, יהיה מרוצה משהו. מנהל מצוין מן הבינוני מבדיל דווקא במאבק עם התנגדויות, בין אם הוא יוכל לשכנע את הצורך לרכוש מוצר זה או אחר.

איך למכור נכון?

השגיאה העיקרית בהתמודדות עם התנגדויות -תשובות מהירות וחדות. יש לזכור כי דיאלוג עם הקונה צריך להישמר כל הזמן. אם המוכר שותק, הוא לא יעורר אמון. המאבק נגד התנגדויות במכירות לוקח מקום מפתח. כאשר לקוח רואה תגובה רעה, הוא מפוחד.

להילחם נגד התנגדות

במובן זה, אנשי מכירות טירון צריך להתמידעבודה. הדיאלוג צריך להתקדם בצורה חלקה, צריך לחשוב על כל מלה. אחרי הכל, ביטוי שהושלך ללא הצלחה יכול לשבור את "היסוד", כי אתה בנוי מראשית השיחה עם הלקוח. מומחים ממליצים להשתמש בעקרונות מסוימים:

  • תחילה עליך להקשיב היטב לכל ההתנגדויות של הלקוח, ולאחר מכן לשמור על הפסקה קצרה ולהיכנס לדיאלוג;
  • צריך לשאול שאלות בהירות כדי לזהות את הסיבה האמיתית של אי שביעות רצון;
  • שימו לב לניואנסים שאינם הולמים את הקונה, ומציגים אותם באור חיובי יותר;
  • להעריך את האמת של ההתנגדות;
  • לבסוף, את התשובות - כאן המוכר חייב בבירור להסביר מדוע מוצר זה צריך להיות רכש כאן ועכשיו.

השלמת משימות

שיטות ההתמודדות עם התנגדויות במכירות הן יפותשונות. כדי להחזיק את כולם, אתה צריך כל הזמן לעסוק. פסיכולוגים פיתחו משימות מיוחדות, ביצוע אילו מנהלים לשפר את כישורי המכירות שלהם. התשובות יהיו מעמיקות ומשכנעות יותר אם תשתמש במערכת זו.

הוא כולל:

  1. "כן, אבל ..." קבלת פנים. לדוגמה, לקוח אומר כי החברה שלך יש מחירים גבוהים. המנהל משיב: "כן, אבל אנחנו מספקים משלוח חינם וערובה באיכות גבוהה." דוגמאות כאלה למאבק בהתנגדות יכולות להיות מסה.
  2. בומרנג. טכניקה זו היא אוניברסלית, וזה יכול לשמש כמעט בכל מצב. התשובות צריכות להתחיל עם הביטוי "לכן, אני ממליץ לך לקנות את המוצר הזה".
  3. השוואות. כאן הפרטים חשובים. יש להשוות את הסחורה עם אותה כמות שמספקת המתחרה. ולהוכיח כי שלך הוא טוב יותר או זול יותר. העיקר לא לדבר עם משפטים כלליים, אלא לתת דוגמאות אמיתיות.

נקודות עיקריות

המאבק נגד התנגדויות הלקוח חייב להיות מבוסס על עקרונות מסוימים. בענייני מחיר יש לשים לב לכללים הבאים:

  • ראשית, אתה צריך לנצח את תשומת הלב של הלקוח, עניין בשירות או במוצר, ורק בסוף קוראים את המחיר;
  • אם הקונה מבקש הנחה, מציעים שירות חינם;
  • עלינו לדבר על איכות המוצר ועל היבטיו החיוביים;
  • אם העלות של הסחורה הוא גדול, אתה יכול להציע רכישה על אשראי עם המילים: "אתה יכול לקנות את זה מכונת כביסה על אשראי רק 4,000 רובל לחודש";
  • כדי לספר על כך הלקוח מאבד, אם מסרב לרכוש.

מאבק התנגדויות במכירות

כיצד לשנות את החלטת הלקוח?

שיטות להתמודדות עם התנגדויות אינן מוגבלותרק את הסיפור של המוצר. יש צורך לעשות כך הקונה שינתה את ההחלטה וקנה את הסחורה עכשיו. כדי להיות מנהל מעולה של מכירות פעיל, אתה צריך לעקוב אחר כללים מסוימים.

ביניהם:

  • ידיעת כל התכונות החיוביות של הטובין;
  • הקשבה קשובה ללקוח, זיהוי הבעיה ופתרונה;
  • תקשורת ידידותית;
  • יחס אופטימי.

לקוח שרואה אדם מחייך מולומנהל, הופך באופן לא רצוני נאמן לו. הוא מוכן להקשיב לו, לשקול את הטיעונים ולקבל החלטה חיובית. העיקר כאן לא להגזים בזה. אל תבלבלו חיוך ידידותי עם חיוך "טיפש".

טעויות נפוצות

רמה גבוהה של מאבק נגד התנגדות בסחרמושגת באמצעות ניסוי וטעייה. באמצעות טכניקות לעיל, אתה יכול להשיג הצלחה כלשהי בתחום זה. עם זאת, אין לשכוח את הטעויות אופייני להתרחש בתדירות הגבוהה ביותר.

שלבי ההתנגדויות

הראשון והפופולרי ביותר הוא התמדה מופרזת. זה משפיע לא רק למתחילים, אלא גם אנשי מכירות מנוסים רבים. לא כל לקוח יכול לשרוד רמה גבוהה של לחץ. ברוב המקרים, הקונה נסגר, והמנהל אינו עושה עליו את הרושם החיובי ביותר.

השגיאה השנייה היא עודף או חוסר מידע. זה חייב להיות מורגש, התקשורת צריכה להיות מתונה. לא צריך "לדבר עם השיניים" ללקוח או, לעומת זאת, לשתוק במשך חמש דקות. הכל צריך להיות ברור ומוכשר.

הטעות השלישית היא אינדיקציה המחיר. מטרתו של המוכר למכור את המוצר או השירות. זה צריך להיעשות כך הקונה רכש את הסחורה אפילו בלי לדעת את המחירים.

טכניקה של המאבק בהתנגדויות. הפקת שורש

ישנן מספר טכניקות להתמודדות עם התנגדויותלקוחות, אשר חלקם נשקול בפירוט רב יותר במאמר זה. הראשון הוא הטכניקה של מיצוי שורש. המהות שלו היא לזהות את סיבת הסירוב ולהילחם בו דווקא.

שיטות להילחם בהתנגדויות במכירות

ראשית, עליך להקשיב היטב לכל הטיעוניםבן שיחו. גם אם הוא אומר את אותו הדבר, אסור להפריע. זה יראה את חוסר הכבוד שלך, והתשובות ייראו כמו תסריט מלומד. אז אתה צריך להסכים עם הקונה, להביע את ההבנה. אתה תמיד צריך לשאול שאלות הבהרה, עד שאתה יודע את הסיבה האמיתית של התנגדות. לאחר מכן לתת סיפור חיים או דוגמה כאשר אותם פחדים לא אושרו.

הסכמה חלקית והרחבה פסיכולוגית

לשאול שאלות על מנת לגלות את הסיבה, אתה יכוללהשתמש בשיטות אלה. המאבק בהתנגדויות במכירות כרוך בהבהרת הפרטים. הסכמה חלקית תאפשר לבן שיחו לראות בך אדם בעל דעות דומות. עכשיו הוא יראה את המנהל לא כנציג של החברה כי צריך ליישם את המוצר, אבל כאדם רגיל. שיטה זו הוכיחה להיות הטוב ביותר בפועל. משפטים כמו "אני מבין אותך, גם, היה במצב הזה. אז לקחתי סיכוי, והחיים שלי השתנו לטובה "עוזר ליצור קשר וליצור אמון מערכת היחסים.

הרחבה פסיכולוגית מרמזתמחמאה. כלומר, המוכר אינו מסכים, הוא מעריץ את הטיעונים של הקונה, משבח אותו. לכן, למנהל יש את עצמו וכמו מזמין דיאלוג.

בומרנג

הזכרנו קצת על הטכניקה הזאת, עכשיובואו נדבר ביתר פירוט. טכניקה זו היא די פשוטה, אבל באותו זמן מאוד יעיל. זה יכול לשמש בכל מצב. יש צורך לתרגם את כל הטיעונים של בן השיח לטובתו האישית. כדי לעשות זאת, אתה צריך להתאמן קצת, אבל התוצאות לא ייקח הרבה זמן.

טכניקת אנטיפטיה

חשבו על דוגמה פשוטה למאבק בהתנגדויותמכירות באמצעות טכנולוגיית בומרנג. המחאה הנפוצה ביותר: "הסחורה יקרה מאוד". המנהל בונה את התשובה כדלקמן: "כן, אתה צודק, אבל במחיר זה אתה יכול לקבל מוצרים באיכות גבוהה, כמו גם שלושה שירותים נוספים." אתה צריך להיות מעוניין הקונה, אומר לך שגם אם הסחורה הם קצת יותר יקר, אתה יכול להיות בטוח באיכות שלה, ואנו גם להנפיק משלוח חינם, וכו '

כדי להבין את כל הניואנסים של המכירות, מומלץ לקרוא ספרות מקצועית ולהכשיר הרבה. למכור הכל לכולם, ואז התוצאה לא ייקח הרבה זמן לחכות.

טכניקת נעילה

שיטה זו היא נהדרת להתמודדות עםהתנגדויות ללקוחות, שעמם עבדת בעבר. היא מניחה את מבנה השיפוט והטיעונים על בסיס נקודת המוצא. אתה צריך להשתמש רגעים חיוביים של שיתוף פעולה לשכנע את הלקוח. לדוגמה, "זכור, לפני כל התשלומים נעשו בזמן, לא היה עיכוב?" או "אתה יודע כי החברה שלנו מוכרת רק מוצרים באיכות גבוהה. זכור כי המחשב הנייד שקנית מאיתנו לפני שישה חודשים ... ".

טכניקה זו מאפשרת ליצור נוחיםאווירה לתקשורת. זה יכול לשמש גם במובן שלילי. אם יש לך את המידע כי המתחרים שלך היו כמה בעיות עם מתן שירותים או משהו אחר, אתה יכול לציין את זה בשיחה עם הלקוח. עם זאת, יש לזכור כי אתה לא יכול לרמות. אם יתברר, המוניטין של החברה ושל המנהל באופן אישי יתקלקל מאוד.

טכניקת ההנחה

שיטה זו להתמודדות עם התנגדויות דומהתמצית עם שיטת החילוץ של השורש. גם כאן צריך להגיע לתחתית האמת ולמצוא את הסיבה האמיתית לסירוב. במקרה זה, יש צורך לתקשר קצת יותר באומץ עם אדם, מציע פתרון לבעיה.

לדוגמה, אם הלקוח לא אוהב את הגבוהמחיר, מנהל יכול לשאול: "ובכן, אם אנחנו נותנים הנחה, אתה מוכן להתחיל שיתוף פעולה." אם הלקוח ענה שלילי, יש צורך לגלות את הסיבה האמיתית נוספת.

שיטות נגד התנגדויות

יש להבין כי בלי זה זה בלתי אפשריכדי לעבוד עם הרוכש. כמה פשוט אובייקט, כי הם משועממים, אחרים באמת רוצים לגלות למה מחיר כזה. לקוחות כאלה צריכים להיות מובחנים בבירור. מנהלי מכירות מנוסים יכולים לקבוע באופן ויזואלי אם לקוח שמכוון לרכישה נכנס או פשוט רוצה להעביר את הזמן.

הסיבות העיקריות לכישלון הלקוח

כל עובד בתחום המכירות צריך להיות יותרלדעת על הפסיכולוגיה. לאחר שעבר את שלבי המאבק עם התנגדות, אתה יכול להשיג הרבה על ידי לדעת כמה "שבבים". אתה צריך להבין את הלקוח שלך, לגרום לו ללכת משם שמח רוצה לחזור שוב. אם הכל נעשה בצורה נכונה, המנהל עצמו ייהנה העבודה נעשה, והקונה יישאר תחת רושם חיובי.

ישנן מספר סיבות עיקריות מדוע הלקוח אומר "לא":

  1. הגנה פסיכולוגית. הקונה הממוצע רואה טורף במוכר אשר מוכן ללכת מאמצים רבים כדי לנער את הכסף האחרון מהלקוח. לכן, הרפלקס מופעל, והאדם מגיב בצורה שלילית.
  2. ניסיון לא מוצלח. כאשר קונים מוצר קודם לכן, הלקוח תפס מוכר אובססיבי אשר בלחץ יתר. לאחר לתקשר עם כזה פעם אחת, אתה לא רוצה יותר.
  3. משוב שלילי. אם אפילו כמה אנשים אומרים רע על החברה שלך, זה מספיק כדי להפחית את המוניטין שלך. ובמסחר, זה משחק תפקיד חשוב מאוד. במקרה של אובדן מוניטין, עבודה עם התנגדויות הופך להיות הרבה יותר קשה.
  4. פחדים. הקונה יש הרבה מהם. הוא פוחד להיות מרומה, עושה את הבחירה הלא נכונה, וכו 'לגלות את הסיבה של הפחד, אפשר לפתור את הבעיה.

מסקנה

המאבק בהתנגדויות, כפי שמצאנו,הוא חלק חיוני של המוכר של העבודה. אחרי הכל, לא משנה כמה טוב המנהל הציג את הסחורה, מספר שאלות בהכרח בצע. יש קטגוריה של אנשי מכירות להראות באופן מושלם ולספר על כל היתרונות, אבל יש צורך לשאול שאלה פשוטה, הם אבודים. וכאשר הלקוח מתעקש ומביע מחלוקת, הם נשברים מבחינה פסיכולוגית.

המאבק נגד התנגדות בדוגמאות המכירות

מנהל המכירות הפעיל חייב להיותאדם רב תכליתי שיודע לאלתר ויש לו בסיס ידע. כדי להצליח בכל תחום, אתה צריך להיות מקצועי. במובן זה, הסחר אינו יוצא מן הכלל. מנהלים מנוסים יכולים לשכנע כל לקוח. כתוצאה מכך, החברה עושה רווח, והקונה משאיר במצב רוח טוב.

אהבתי:
0
המאבק הנצחי נגד צלוליטיס
מאבק בין-תחומי: צורות ומשמעות
כדי לעזור לתלמיד: ההגדרה, סוגי ו
מאבק בין-אובייקטיבי: הגדרה, גורם ו
סכסוכים בין-אתניים. דוגמאות וטעמים
ללא שם: הו, זה שבלול! המאבק נגדם פשוט
איזה נזק מביא השומה? להילחם בהם
הלחימה נמלים: דרכים עממיות
תכונות של מכירות עסקים קטנים
פוסטים מובילים
למעלה